SFA（営業支援）による案件パイプライン管理【SIer】 
引き合いから受注までの案件進捗をSFA（Salesforce等）で一元管理し、受注確度（ヨミ）の精度を高める施策です。SIerはリードタイムが長いため、どの案件にリソースを確保しておくべきかの判断に活用します。失注分析を行い、提案力の強化に繋げます。メリットは、売上予測の精緻化と、営業ナレッジの共有です。
 職種 |
情報システム |  施策難易度 |
★☆☆☆☆ |
|---|---|---|---|
 業界① |
IT・情報通信 |  目的 |
営業効率化 |
| 業界② |
SIer |  対象 |
営業推進・マネージャー 営業部門 経営層 |
 費用 |
300〜3000万円 |  実施期間 |
120 |
主なToDo
- SI営業特有のフェーズ（提案、見積、PoC、契約）を定義する
- 失注理由（価格、技術力、体制）を分析できる項目を設ける
- 提案書や見積書の過去データを共有し、車輪の再発明を防ぐ
期待できる効果
案件進捗と受注確度（ヨミ）をデジタル管理することで、売上予測の精度を飛躍的に向上。失注理由の分析結果を全社共有することで提案力の底上げを図り、リードタイムの長い商談を戦略的に攻略できる体制を築きます。
躓くところ
営業担当者が「管理のための入力」に抵抗を感じ、活動の詳細をリアルタイムに記録しなくなる形骸化の防止が困難です。受注確度の判定基準を個人差なく統一し、客観的なデータとして活用させるマネジメントも課題です。
狙えるチャネル
