ABM（アカウントベースドマーケティング）【SIer】 
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の戦略的価値が高い企業（アカウント）を事前に選定し、そのアカウントに対して個別最適化されたマーケティング活動と営業活動を集中的に行う施策です。これにより、単なるリード数ではなく、質の高い商談と成約に直結するアプローチを目指します。SIerの場合、高額で大規模なシステム導入やDX推進プロジェクトは、購買プロセスに関わる複数の意思決定者（例: 経営層、IT部門長、現場責任者）が存在します。ABMは、これらのキーパーソン全員に対し、それぞれの役職や課題に合わせた情報を提供し、組織全体での合意形成を強力に支援します。メリットは、商談化率と成約率の劇的な向上、営業とマーケティングの連携強化、そして高単価案件の獲得です。施策を成功させるためには、ターゲットアカウントの綿密な選定、アカウント内のキーパーソンの特定と個別ニーズの把握、そしてマーケティングと営業が一体となったパーソナライズされたアプローチの実行が不可欠です。
 職種 |
マーケティング |  施策難易度 |
★★★★★ |
|---|---|---|---|
 業界① |
IT・情報通信 |  目的 |
獲得 育成 購入 |
| 業界② |
SIer |  対象 |
CxO層 ITコンサルタント 特定企業の情報システム部門担当者 経営層 購買決定者 |
 費用 |
50〜1000万円 |  実施期間 |
90 |
主なToDo
- ターゲットアカウントの明確な選定と詳細なプロファイリング
- アカウント内のキーパーソンを特定し、個別ニーズに合わせたコンテンツとメッセージの企画
- 営業とマーケティングが連携したパーソナライズされたアプローチの実行と進捗管理
期待できる効果
高価値のアカウントに焦点を当てることで、高額案件のクロージング確率と収益を大幅に最大化できます。このアプローチは高度にパーソナライズされた関連性の高いコミュニケーションを可能にし、ターゲットアカウントとの強固な関係と高いエンゲージメントを築きます。さらに、営業とマーケティングの活動を連携させることで、シームレスな顧客体験を創出し、市場投入戦略全体の効率を向上させます。結果として、投資収益率の向上とより予測可能な収益源に繋がります。
躓くところ
ABMは多大なリソースと、営業およびマーケティングチーム間の高度な連携を必要とします。高価値のターゲットアカウントを正確に特定し、プロファイリングすることは困難な場合があります。アカウント内の各キーパーソン向けに高度にパーソナライズされたコンテンツとメッセージを作成するには、時間がかかり複雑です。営業とマーケティング間の連携とコミュニケーションが強力でなければ、ABMの取り組みは断片的で非効率になる可能性があります。ABMのROIを測定することも、長い販売サイクルと複数のタッチポイントがあるため、課題となります。
おすすめのKPI
狙えるチャネル
