ABM（アカウントベースドマーケティング）【紙・パルプ】 
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の戦略的価値が高い企業（アカウント）を事前に選定し、そのアカウントに対して個別最適化されたマーケティング活動と営業活動を集中的に行う施策です。紙・パルプメーカーの場合、大手印刷会社、包装材メーカー、衛生用品メーカーなど、高額な紙・パルプ製品や大規模なソリューション導入において、購買プロセスに関わる複数の意思決定者（例: 生産部長、R&D責任者、購買責任者）が存在します。ABMは、これらのキーパーソン全員に対し、それぞれの役職や課題に合わせた情報を提供し、組織全体での合意形成を強力に支援します。メリットは、商談化率と成約率の劇的な向上、営業とマーケティングの連携強化、そして高単価案件の獲得です。施策を成功させるためには、ターゲットアカウントの綿密な選定、アカウント内のキーパーソンの特定と個別ニーズの把握、そしてマーケティングと営業が一体となったパーソナライズされたアプローチの実行が不可欠です。
 職種 |
マーケティング |  施策難易度 |
★★★★★ |
|---|---|---|---|
 業界① |
機械・電気 |  目的 |
獲得 育成 購入 |
| 業界② |
紙・パルプ |  対象 |
CxO層 R&D担当者 特定企業の上層部 生産担当者 購買担当者 |
 費用 |
50〜1000万円 |  実施期間 |
90 |
主なToDo
- 攻略すべき大手印刷・包装メーカー等の組織構造を解明し、各部門の意思決定キーマンを特定する
- 各法人が抱える「脱プラ」や「コスト削減」等の経営課題に直結する専用の提案書と技術資料を作る
- ターゲット企業専用のWebセミナーや技術相談会を開催し、組織全体での合意形成と採用を推進する
期待できる効果
高価値のアカウントに焦点を当てることで、高額案件のクロージング確率と収益を大幅に最大化できます。このアプローチは高度にパーソナライズされた関連性の高いコミュニケーションを可能にし、ターゲットアカウントとの強固な関係と高いエンゲージメントを築きます。さらに、営業とマーケティングの活動を連携させることで、シームレスな顧客体験を創出し、市場投入戦略全体の効率を向上させます。
躓くところ
ABMは多大なリソースと、営業およびマーケティングチーム間の高度な連携を必要とします。高価値のターゲットアカウントを正確に特定し、プロファイリングすることは困難な場合があります。アカウント内の各キーパーソン向けに高度にパーソナライズされたコンテンツとメッセージを作成するには、時間がかかり複雑です。営業とマーケティング間の連携とコミュニケーションが強力でなければ、ABMの取り組みは断片的で非効率になる可能性があります。
おすすめのKPI
狙えるチャネル
